Menu
Je investeert flink om klanten naar je winkel te krijgen: reclame, een mooie showroom, een goede collectie. Maar zodra de klant binnen is, hangt alles af van één persoon: de verkoper. Die maakt het verschil tussen een klant die tevreden de deur uitgaat met een order, en een klant die “nog even nadenkt” en bij de concurrent koopt.
Personeel is in bijna elke winkel de grootste kostenpost, maar ook de grootste kans op omzet. In deze blog lees je wat een matige verkoper je echt kost, hoe je het verschil tussen een goede en een slechte verkoper herkent, en waarom werving geen HR-taak is maar een omzetbeslissing.
Bijgewerkt op [datum] door Daan Antonissen, ProSale.
Een slechte verkoper zorgt zelden voor grote problemen. Er zijn geen boze klanten en geen zichtbare ellende. Maar er zijn wel gemiste verkopen. Klanten die afhaken. Klanten die “nog even willen nadenken” en nooit terugkomen. Klanten die bij de concurrent kopen, omdat ze daar wél goed geholpen werden.
Het lastige is dat veel winkeliers het pas laat zien. Want een matige verkoper draait wél omzet, alleen minder dan mogelijk is. En juist dat maakt het zo onzichtbaar.
Neem een woonwinkel van 500 m², met een omzet van €150.000 per maand en een gemiddelde marge van 45%. Er werken vijf verkopers, dus elke verkoper is verantwoordelijk voor ongeveer 100 m². Die 100 m² zou zo’n €30.000 omzet per maand moeten opleveren.
Dat lijkt niet dramatisch, totdat je doorrekent:
Door één verkeerde persoon op de winkelvloer. En dan tellen we afhakende klanten, negatieve mond-tot-mondreclame en retouren nog niet eens mee.
Dit is een rekenvoorbeeld. Vul het in met de cijfers van je eigen winkel om te zien wat het voor jou betekent.
Een klant loopt rond, maar weet nog niet goed wat hij wil.
Een klant komt terug met een product dat niet aan zijn verwachtingen voldoet.
Een klant koopt een loungestoel.
Meerdere klanten wachten tegelijk op hulp.
Een klant wil iets specifieks weten.
Een goede verkoper is vriendelijk, maar vooral oprecht. Hij luistert actief, stelt goede vragen en kent de collectie, zodat hij precies het juiste kan adviseren. Klanten vertrouwen hem, en wie vertrouwt, koopt sneller.
En het effect stopt niet als de klant de winkel uitloopt. Een tevreden klant komt terug, schrijft een goede review en vertelt vrienden en familie over zijn ervaring. Die mond-tot-mondreclame is de beste marketing die er is, en een goede verkoper levert hem gratis.
Een goede woonverkoper:
Een topverkoper kost vaak iets meer salaris. Maar zoals het rekenvoorbeeld laat zien, verdient hij dat verschil dubbel en dwars terug.
Veel winkeliers houden een zwakke verkoper te lang aan. Vaak omdat hij vriendelijk en betrouwbaar is. Dat is begrijpelijk, en aardig zijn is belangrijk. Maar een winkel is een commerciële omgeving. Daar horen vakmensen te staan die energie krijgen van hun werk, klanten echt helpen en weten hoe ze een verkoop afsluiten.
Herken je een matige verkoper in je team? Begin met een eerlijk gesprek en gerichte coaching. Soms is training genoeg. Maar levert dat na een redelijke periode niets op, dan kost elke maand wachten je geld.
Wie werving ziet als administratie, mist waar het om draait. Met elke nieuwe verkoper kies je wie je klanten te woord staat, wie het gezicht van je winkel is en wie je marge bepaalt. Je kiest of een klant de deur uitgaat met een aankoop of met twijfels.
Of je nu zelf werft, met uitzendkrachten werkt of een gespecialiseerde partij inschakelt: investeer in kwaliteit. Eén verkeerde keuze kost je duizenden euro’s per maand. Eén goede keuze betaalt zich razendsnel terug.
Lees ook verkopers werven in een krappe arbeidsmarkt en zorg dat goede verkopers blijven.
Dat hangt af van je winkel. In ons rekenvoorbeeld, een woonwinkel met €150.000 omzet per maand en 45% marge, kost een matige verkoper ruim €50.000 marge per jaar. Afhakende klanten en negatieve mond-tot-mondreclame komen daar nog bij.
Hij wacht af in plaats van klanten aan te spreken, reageert defensief op klachten, laat bijverkoop liggen, verliest het overzicht als het druk is en zoekt geen antwoord op vragen die hij niet weet.
Een goede verkoper adviseert zonder te pushen, luistert actief, kent de collectie, durft om de order te vragen, ziet kansen voor bijverkoop en blijft rustig als het druk is.
In de meeste gevallen wel. Het verschil in omzet en marge is vaak vele malen groter dan het verschil in salaris.
ProSale werft en levert ervaren verkopers voor retailers in de woonbranche, mobiliteit, fashion en elektronica. Of je nu een vaste kracht zoekt of een ervaren invaller voor de drukte, wij selecteren op verkoopkwaliteit en op wat bij jouw team past. Lees meer over werving en selectie en uitzenden, of vraag een vrijblijvend voorstel aan.
Liever eerst overleggen? Bel Jan Willem op 06 84 30 56 44 of mail naar janwillem@pro-sale.nl.
Auteur: Daan Antonissen, ProSale.
.svg)
.svg)
