Klanten in kledingwinkels worden prijsbewuster: verandert daardoor ook het verkoopgesprek?

Klanten in kledingwinkels worden prijsbewuster: verandert daardoor ook het verkoopgesprek?

Een jas van €299, een broek van €149 en een paar schoenen van €180. Consumenten kijken tegenwoordig kritischer naar wat ze uitgeven. Niet per se omdat ze alleen nog maar goedkoop willen kopen, maar omdat ze veel intensiever bezig zijn met de prijs/kwaliteit verhouding.

Uit The State of Fashion 2026 van McKinsey en The Business of Fashion blijkt dat consumenten steeds meer op zoek zijn naar waarde voor hun geld. In een toelichting op het onderzoek gaf 80% van de ondervraagde consumenten aan gedrag te vertonen dat gericht is op het vinden van meer waarde per uitgegeven euro, bijvoorbeeld door aanbiedingen af te wachten of bij verschillende winkels te vergelijken.

Dat heeft ook gevolgen voor de verkoper op de winkelvloer.

Niet automatisch op zoek naar de laagste prijs

Prijsbewust betekent niet hetzelfde als alleen maar goedkoop willen kopen.

McKinsey ziet tegelijkertijd dat kwaliteit belangrijker wordt. In het onderzoek geeft 43% van de ondervraagde consumenten aan meer waarde aan kwaliteit te hechten dan voorheen, tegenover 30% in 2023. Dat is een flinke stijging in een korte tijd. Zaken als materiaal, afwerking, pasvorm en levensduur kunnen daardoor juist belangrijker worden bij de aankoopbeslissing.

Voor een fashionverkoper biedt dat kansen.

Een klant kan een jas van €250 best mooi vinden, maar zich tegelijkertijd afvragen waarom hij die zou kopen als er ergens anders een vergelijkbare jas voor €120 hangt.

Alleen vertellen dat het duurdere product ‘betere kwaliteit’ heeft, is dan niet genoeg, je moet het verschil uit kunnen leggen.

De verkoper moet de prijs kunnen verklaren

Daarmee verandert het verkoopgesprek aanzienlijk.

Een goede fashionverkoper zal steeds vaker duidelijk moeten kunnen maken waar de meerwaarde van een duurder product daadwerkelijk zit.

Waarom blijft deze trui langer mooi? Wat maakt deze stof duurder? Waarom valt deze broek beter dan het goedkopere alternatief? Is het kledingstuk zonder naden afgewerkt? En is het een item dat de klant gemakkelijk met verschillende outfits kan combineren?

Productkennis wordt daarmee belangrijker, maar wel op een andere manier.

Een klant zit niet te wachten op een lange uitleg over materialen als hij alleen wil weten of een broek na tien keer dragen of wassen nog mooi zit. De kunst is om productkennis te vertalen naar iets waar de klant zelf waarde aan heeft.

Aanbiedingen veranderen het verwachtingspatroon

Ook kortingen spelen hierin een rol.

Wanneer consumenten gewend raken om prijzen online te vergelijken en regelmatig aanbiedingen tegenkomen, kan de volledige verkoopprijs steeds vaker een discussiepunt zijn. McKinsey ziet dat fashionmerken daarom zoeken naar manieren om zich minder uitsluitend op prijs te onderscheiden en juist meer nadruk leggen op kwaliteit, design, beleving en winkelervaring.

Voor verkopers betekent dit dat direct korting geven niet altijd het beste antwoord is op prijsbezwaar.

Juist wanneer een winkel zich in het midden- of hogere segment bevindt, moet de verkoper kunnen uitleggen waarom een product zijn prijs waard is, bij je prijs blijven is dan juist meer waard.

Van product presenteren naar waarde uitleggen

De fashionklant van nu kan prijzen binnen enkele seconden vergelijken. Via webshops, Google en social media ziet hij bovendien continu alternatieven.

Dat maakt de verkoper niet minder belangrijk.

Het betekent wel dat alleen een kledingstuk uit het rek pakken en vertellen dat het ‘een mooi nieuw model’ is steeds minder onderscheidend wordt.

De verkoper die snapt wat een klant belangrijk vindt en vervolgens kan uitleggen waarom juist dit kledingstuk voor die klant zijn geld waard is, voegt iets toe wat de online concurrentie niet goed kan.

En juist bij een prijsbewustere consument kan dát uiteindelijk juist het verschil maken.

‍