Hoe verkoop je technische producten zonder dat de klant overweldigd wordt? 

Als jij een verkoper in elektronica of witgoed bent dan heb je productkennis nodig. De klant in de winkel verwacht dat jij het verschil weet tussen alle modellen, merken en specificaties. Of het nou een wasmachine is, laptop, televisie of een koelkast; je moet van a tot z kunnen uitleggen wat een product speciaal maakt en waarom het de juiste keus voor de klant is. 

‍

Maar hier zit ook een valkuil. Veel verkopers vertellen meer dan nodig. Ze beginnen specifacties en technische termen op te ratelen, zonder te weten of de klant die informatie nodig heeft of zelf begrijpt. Een klant kan hierdoor afhaken, niet omdat het product niet juist is maar omdat een gesprek voor hen te moeilijk wordt.

Een topverkoper in de elektronica of witgoed heeft dus niet alleen productkennis, hij weet vooraal heel goed wat hij wel of niet moet vertellen en wat de juiste timing is. 

Klanten willen iets begrijpen, geen les techniek!

‍

Klanten gaan naar een winkel omdat ze geholpen willen worden, omdat ze vragen hebben. Ze hebben online al van alles uitgezocht maar willen door het grote aanbod toch geholpen worden met hun keuze. Door het vergelijken van verschillende specifikaties zoals energie klasses, schermtypes, accus, en maten onstaat er i.p.v. duidelijkheid twijfel. 

De klant komt dus naar de winkel voor overzicht en wilt graag dat zijn twijfel wordt weggenomen. 

De meeste klanten willen antwoord op de onderstaande vragen.

Is dit het juiste product voor mijn situatie?

Is het voor mij de prijs waard? 

Waarom is deze beter dan het goedkopere model? 

Gebruik ik de extra functies wel? 

Is dit apparaat voor mij ook gemakkelijk om te gebruiken?

Als je deze vragen goed en duidelijk kunt beantwoorden, help je de klant meer dan met het zenden van technische informatie.

Begin met hoe iets gebruikt wordt, niet met de specificaties

Voordat je uitlegt wat een apparaat allemaal kan, moet je eerst weten wat de klant zoekt en wat zijn wensen zijn in het product.

Een klant die bijvoorbeeld een wasmachine zoekt voor een gezin van 5 heeft andere wensen dan een persoon die alleen woont. Iemand die een tv zoekt voor het kijken van voetbal heeft andere behoeftes dan iemand die alleen maar naar series kijkt. Een klant die en laptop wilt en daar veel mee gaat reizen heeft weer iets anders nodig dan iemand die een computer zoekt voor thuis. 

Daarom is het enorm belangrijk om je gesprek te beginnen met relevante vragen. 

Hoe vaak gebruik je het product.

Hoeveel personen maken er gebruik van?

Hoe vaak wordt het gebruikt?

Wat bevalt u niet aan uw huidige apparaat?

Zijn er functies die u zeker nodig hebt?

Door deze vragen te stellen, weet je zeker dat je niet teveel informatie geeft waar de klant niets aangeeft. Je kunt het precieze product uitzoeken die het beste past bij de klant zijn wens. 

Vertaal specificaties naar een bruikbaar voordeel

Een spec zegt een klant vaak niet veel. Een voordeel begrijpt hij vaak veel beter. Daarom moet je de technische specs vertalen naar het dagelijkse voordeel 

Zeg niet als enige: Deze wasmachine heeft 1600 toeren

Maar zeg eerder : Uw was komt droger uit de machine, dat is handig als u geen droger gebruikt. 

Zeg niet deze tv heeft 120 hertz

Maar zeg: Deze snelheid zorgt voor vloeiender beeld, perfect voor bijvoorbeeld gamen.

‍

Doseer je informatie

Een goede verkoper vertelt niet alles wat hij weet over een product. Hij vertelt alleen maar wat een klant nodig heeft om een keuze te maken. 

Als je te veel informatie geeft kan de klant onzeker worden of gaan twijfelen. Hij hoort zoveel verschillende details dat hij bang is iets over het hoofd te zien. Daardoor stelt hij de beslissing uit of gaat hij opnieuw online alles op een rijtje zetten.

‍

Doseer daarom je uitleg slim, begin met de twee of drie belangrijkste punten voor de klant. Daarna kan je er dieper op in gaan mocht de klant dat willen. 

Een voorbeeld: Kijkende naar u persoonlijke situatie zou ik rekening houden met 3 dingen..

Of

Als je dit gebruikt voor te gamen moet het scherm iets kleiner zijn., 

Leg grote prijsverschillen goed uit 

Als de klant vraagt waarom is deze zo veel duurder, dan is dat hét moment voor een verkoper om het prijsverschil in de praktijk te brengen, geen technische details maar een vertaling daarvan naar gemak, comfort etc. 

Bijvoorbeeld: Het verschil zit vooral in het geluid en verbruik van energie. Als de wasmachine in een open keuken staat kan dat enorm belangrijk zijn. 

Conclusie

Het verkopen van technische producten draait niet om zoveel mogelijk vertellen. Het draait om de juiste informatie voor de klant met de juiste timing. Een goede elektronica verkoper begrijpt de klant, vertaalt technische aspecten naar dagelijks voordeel en zorgt voor overzicht.

Wie te veel technische termen gebruikt maakt een klant onzeker, wie de technische voordelen goed vertaalt geeft de klant vertrouwen en verkoopt.

‍