Menu
De tijd dat een klant zonder veel te weten een autoshowroom binnenstapte en volledig afhankelijk was van de verkoper, is voorbij. De moderne klant die op zoek is naar een auto, heeft vaak al een heleboel kennis opgedaan voordat hij überhaupt een showroom binnenloopt.
Uit onderzoek van BOVAG naar de klantreis van autokopers blijkt dat 95 procent van de kopers de informatie die ze zoeken online kunnen vinden. Bovendien heeft bijna de helft! van de auto kopers vóór het bezoek aan een autobedrijf al een definitieve keuze voor de gewenste auto gemaakt.
Betekent dit dat de autoverkoper minder belangrijk wordt? Juist niet. Zijn rol verandert alleen enorm.
Specificaties, uitvoeringen, prijzen, reviews, actieradius, verbruik, levertijden, zo’n beetje alles kan je tegenwoordig online vinden.
Een klant die binnenkomt voor een specifiek model weet soms al precies welke motor hij wilt, welke uitvoering binnen het budget past en wat vergelijkbare auto's bij andere dealers kosten.
Daarmee verandert ook het verkoopgesprek.
Een goede autoverkoper hoeft niet langer vooral degene te zijn die álles over iedere auto kan vertellen. Natuurlijk blijft productkennis belangrijk, maar alleen autokenner zijn is niet meer voldoende.
De moderne autoverkoper moet vooral ontdekken waar de klant nog over twijfelt.
Past elektrisch rijden bij mijn situatie?
Is private lease interessanter of kan ik beter kopen?
Wat krijg ik nog terug voor mijn huidige auto?
Heb ik deze duurdere uitvoering werkelijk nodig?
Hoe zit het met de batterij van een gebruikte elektrische auto?
En wat kost deze auto mij uiteindelijk per maand?
Juist op dat soort momenten wordt advies belangrijker dan een verkooppraatje.
Dat veel van de zoektocht online plaatsvindt, betekent overigens niet dat de fysieke showroom verdwijnt.
Integendeel.
BOVAG concludeert dat het showroombezoek als eerste informatiebron minder belangrijk is geworden, maar dat het nog steeds een belangrijke rol speelt bij de uiteindelijke aankoop. 53 procent van de autokopers bezoekt zelfs maar één autobedrijf en kopers maken doorgaans nog maar één proefrit. Daardoor is de conversie dus sterk verhoogd.
Ook onderzoek van Deloitte laat zien dat Nederlanders de fysieke dealer nog altijd waarderen. In dit onderzoek gaf 78 procent aan liever via een dealer te kopen dan rechtstreeks bij de fabrikant of via een online aanbieder. Nederlanders willen een auto bovendien graag eerst zien en ervaren.
Dat maakt het moment waarop een klant daadwerkelijk binnenstapt misschien wel belangrijker dan vroeger.
Er zijn simpelweg minder momenten waarop je het verschil kunt maken.
Voor autoverkopers betekent dit dat andere commerciële vaardigheden belangrijker worden dan het simpelweg productinformatie willen.
Een verkoper die direct twintig eigenschappen van een auto begint op te sommen, vertelt een klant mogelijk vooral dingen die hij al weet of die hij niet wilt weten.
De sterkste verkopers stellen eerst vragen.
Waarom kijkt deze klant juist naar deze auto? Hoeveel kilometer rijdt hij per jaar? Is er thuis een mogelijkheid om op te laden? Wordt de auto zakelijk of privé gebruikt? Wat vindt de partner belangrijk? Waarom wordt de huidige auto vervangen?
Pas daarna wordt productkennis écht waardevol/
Online en offline moeten tegenwoordig volledig op elkaar aansluiten. Als er online staat dat een occasion schadevrij is, dan moet dat in de showroom ook zo blijken te zijn. BOVAG ziet dat consumenten geregeld vragen stellen waarop zij online eigenlijk al het antwoord hebben. Daarmee controleren zij in feite of de verkoper eerlijk en betrouwbaar is. Klopt de informatie niet, dan kan het vertrouwen snel verdwijnen.
Tegelijkertijd worden auto's zelf steeds technischer.
Elektrisch rijden, hybride aandrijflijnen, rijhulpsystemen, connectiviteit, apps, software-updates en verschillende laadmogelijkheden zorgen ervoor dat consumenten meer te kiezen én meer te begrijpen hebben.
Een goede verkoper hoeft daarbij niet de technisch specialist uit te hangen.
Het is juist de kunst om ingewikkelde informatie begrijpelijk te maken.
Een klant wil uiteindelijk niet alleen horen hoeveel kilowattuur een accu heeft. Hij wil weten of hij zonder gedoe heen en terug naar zijn werk kan rijden, hoeveel kilometer kan hij effectief rijden?
Niet alleen welke rijhulpsystemen aanwezig zijn, maar wat hij daar effectief aan heeft.
Niet alleen wat een auto kost, maar wat de beste keuze is voor zijn persoonlijke situatie.
Dat is adviserende verkoop.
Daarmee verandert ook het profiel van de ideale autoverkoper.
Commercieel zijn blijft belangrijk. De kachel moet natuurlijk blijven branden.
Maar commercieel zijn hoeft niet hetzelfde te betekenen als hard verkopen.
De beste autoverkoper van de komende jaren is waarschijnlijk degene die commercie combineert met oprechte interesse, goede vragen, productkennis, het vermogen om vertrouwen op te bouwen en een passie voor zijn vak heeft.
Voor auto dealers heeft deze ontwikkeling ook gevolgen voor recruitment.
De beste verkoper hoeft niet altijd iemand te zijn die al tien jaar auto's verkoopt.
Een sterke adviseur uit een keuken-, meubel-, elektronica- of andere retailomgeving kan bijvoorbeeld gewend zijn om uitgebreide adviesgesprekken te voeren, behoeften te achterhalen en klanten te begeleiden bij aankopen van duizenden euro's.
Andersom blijft automotive-ervaring natuurlijk bijzonder waardevol, zeker bij functies waarin productkennis, financiering, inruil en bestaande klantrelaties een belangrijke rol spelen.
Ontvang de laatste vacatures, woontrends & verkooptips in je inbox.
.svg)
.svg)
