De opkomst van refurbished: nieuw is niet langer vanzelfsprekend de eerste keuze

De opkomst van refurbished: nieuw is niet langer vanzelfsprekend de eerste keuze

Wie een nieuwe telefoon, laptop of tablet nodig heeft, kwam vroeger al snel uit bij één keuze: welk model wordt het?

Dat verandert. Naast nieuwe elektronica is er een steeds betere markt ontstaan voor refurbished apparaten. Dit zijn gebruikte apparaten die worden gecontroleerd, waar nodig gerepareerd en opnieuw worden verkocht.

Vooral bij smartphones is refurbished inmiddels een belangrijk alternatief. Onderzoeksbureau IDC ziet dat gebruikte smartphones een groeiend onderdeel van de wereldwijde smartphonemarkt zijn, mede doordat consumenten zoeken naar een lagere aanschafprijs en apparaten langer goed blijven.

Voor elektronicaverkopers ontstaat daardoor een interessante verandering: nieuw is niet meer automatisch het beste.

Waarom kiezen consumenten voor refurbished?

De prijs is de belangrijkste reden.

Een smartphone die nieuw €1.000 of meer kost, kan refurbished aanzienlijk goedkoper uitvallen. Tegelijkertijd krijgt de consument dan vaak een toestel dat qua prestaties nog prima aansluit bij wat de klant wenst.

Duurzaamheid is ook een belangrijke in dit verhaal. Waarom een apparaat vervangen door een volledig nieuw exemplaar als een bestaand apparaat nog jaren mee kan? Dat is toch zonde?

Dat maakt de afweging anders. Een klant vergelijkt niet meer alleen een nieuwe iPhone met een nieuwe Samsung, maar misschien ook een nieuwe middenklasser met een refurbished toestel.

De verkoper krijgt er een vergelijking bij

Voor de verkoper betekent dit dat het verkoopgesprek wat ingewikkelder wordt.

Stel dat een klant €600 beschikbaar heeft voor een smartphone. Voor dat bedrag kan hij kiezen voor een nieuw toestel uit het middensegment óf een refurbished toestel uit het topsegment.

Welke keuze is beter?

Daar bestaat geen standaardantwoord op. Dat is persoonlijk.

Een nieuw toestel kan voordelen hebben op het gebied van garantie en meegaan van de batterij. Een refurbished premium model kan voor hetzelfde bedrag juist een betere camera, materialen of betere prestaties bieden.

De verkoper moet dus eerst begrijpen wat voor de klant belangrijk is.

Ook vertrouwen wordt belangrijker

Bij refurbished speelt bovendien iets wat bij nieuwe telefoons niet speelt: onzekerheid over de staat van het product.

Hoe lang gaat de batterij nog mee? Zijn er onderdelen vervangen? Hoe goed is het apparaat gecontroleerd? Hoe lang krijg ik garantie? En wat betekenen termen als ‘zo goed als nieuw’, ‘zeer goed’ of ‘goed’ eigenlijk?

Een verkoper die refurbished aanbiedt, moet deze vragen duidelijk kunnen beantwoorden.

Alleen zeggen dat een apparaat “volledig gecontroleerd” is, zal voor een kritische klant niet altijd voldoende zijn. De klant wil begrijpen wat hij precies koopt en wat de eventuele mankementen kunnen zijn.

Nieuw verkopen is niet altijd meer het doel

Daarmee kan ook de rol van de elektronicaverkoper veranderen.

Normaal gezien ligt het voor de hand om een klant richting een nieuw en eventueel duurder model te begeleiden. Maar wanneer refurbished een volwaardig onderdeel van het assortiment wordt, kan juist een gebruikt toestel beter aansluiten bij de wensen van de klant.

Andersom moet een verkoper ook kunnen uitleggen waarom een nieuw apparaat soms de verstandigere keuze is. Bijvoorbeeld wanneer iemand zijn telefoon vijf of zes jaar wil gebruiken en een goed werkende batterij belangrijk vind.

Van product verkopen naar opties afwegen

De groei van refurbished zorgt uiteindelijk weer voor méér keuze.

En meer keuze betekent niet automatisch dat kiezen makkelijker wordt.

Juist daar kan de elektronicaverkoper waarde toevoegen. Niet door refurbished standaard als goedkoper alternatief te presenteren of nieuw automatisch als beter te beschouwen, maar door samen met de klant te kijken naar wat de beste optie is voor hem persoonlijk.

‍