Welke vragen moet je stellen wanneer een klant zegt: “Ik zoek gewoon een goede tv”?

Welke vragen moet je stellen wanneer een klant zegt: “Ik zoek gewoon een goede tv”?

Goedemiddag, komt u voor iets speciaals?

“Ja, ik zoek eigenlijk gewoon een goede tv.”

Het is een antwoord die je als elektronicaverkoper vaak te horen krijgt. Maar wat is nou een goede tv? Dat is persoonlijk. Voor de één betekent dat een groot scherm voor voetbalwedstrijden, terwijl iemand anders vooral 's avonds Netflix kijkt en een derde een tv zoekt om te gamen.

De fout die je als verkoper kunt maken, is direct beginnen over OLED, Mini-LED, resoluties en andere technische benamingen. Stel eerst de juiste vragen. Daarmee verander je “een goede tv” in een concreet advies.

Waar komt de tv te staan?

Begin bij de situatie bij de klant thuis. Vraag bijvoorbeeld:

“Waar komt de tv te staan en hoe ver staat hij van de bank af?”

Daarmee krijg je direct de nodige informatie. In een kleine slaapkamer kan 65 inch al groot zijn, terwijl een 43-inch tv in een grote woonkamer juist tegen kan vallen.

Vraag ook naar de ruimte zelf. Komt er veel licht binnen? Kijkt de klant vaak overdag tv? Of wordt er voornamelijk 's avonds gekeken?

Zo praat je niet over technische eigenschappen omdat ze mooi klinken, maar omdat ze relevant zijn voor de situatie van de klant.

Wat kijkt de klant eigenlijk?

Een simpele maar belangrijke vraag:

Waar gebruikt u de tv voornamelijk voor?

Het antwoord bepaalt waar je verder op doorvraagt.

Iemand die iedere zondag Formule 1 en voetbal kijkt, heeft andere wensen dan iemand die voornamelijk films en series kijkt. En iemand die voornamelijk gamed kijkt weer naar andere eigenschappen.

Vraag daarom door:

“Kijkt u vooral films en series of ook veel sport?”“Wordt er op de tv gegamed?”“Kijkt u meestal alleen of vaak met meerdere mensen?”

Je verzamelt informatie waarmee je straks kunt uitleggen waarom een bepaalde tv beter bij de klant past.

Wat heeft de klant nu?

Een andere goede vraag is:

Welke tv heeft u nu en waarom zoekt u een nieuwe?

Misschien vindt de klant zijn huidige scherm te groot of te klein. Misschien ergert hij zich aan het slechte beeld. Of de tv is prima, maar traag geworden.

Dit is bruikbare informatie. Je ontdekt namelijk niet alleen wat iemand zoekt, maar ook welk probleem de nieuwe tv moet oplossen.

Vraag niet alleen: “Wat is uw budget?”

Natuurlijk moet je weten hoeveel iemand ongeveer wil besteden. Maar direct vragen “Wat is uw budget?” kan onnodige druk leggen op het gesprek.

Je kunt ook vragen:

“Heeft u zelf al naar bepaalde modellen of prijsklassen gekeken?”

Een klant die online een tv van €1.000 heeft bekeken, geeft je daarmee zelf een indicatie. Vervolgens kun je modellen onder, rond en ook iets boven dat bedrag laten zien.

Beperk uiteindelijk de keuze

Na het stellen van vragen hoef je geen tien televisies te presenteren.

Sterker nog: hoe beter je vragen waren, hoe minder modellen je nodig hebt.

Vat eerst samen:

Als ik het goed begrijp zoek u een grotere tv voor uw woonkamer, u zit zo;n 4 meter van het scherm, en wilt de tv voornamelijk gebruiken om voetbal op te kijken?

Laat vervolgens bijvoorbeeld twee of drie passende opties zien en leg vooral uit waarom ze aansluiten.

Daar zit uiteindelijk de toegevoegde waarde van een goede elektronicaverkoper. Niet degene zijn die de meeste specificaties uit zijn hoofd kent, maar degene die uit “ik zoek gewoon een goede tv” weet te achterhalen wat een goede tv voor deze klant betekent.

‍