Wederkerigheid in verkoop: geef iets weg, krijg iets terug

Wat is wederkerigheid eigenlijk?

Wederkerigheid betekent dat mensen een neiging hebben om iets terug te doen als ze iets ontvangen. Geef jij iets waardevols zoals je tijd, dan wil de ander (bewust of onbewust) iets teruggeven. In verkoop betekent dit dat een oprechte onvoorwaardelijk verkoopgesprek vaak leidt tot meer betrokkenheid of zelfs een aankoop.

Het draait hier niet om trucjes, maar om het opbouwen van een goede relatie met de klant.

Voorbeelden

In commerciële zin zie je dit bijvoorbeeld bij:

• Gratis samples in een winkel
• Investeren van jou tijd.
• Korting of extra service zonder dat de klant erom vraagt
• Een kleine attentie bij een bestelling

Hoe pas je dit toe in jouw verkoopstrategie?

1. Geef eerst, vraag later

Begin niet gelijk te verkopen. Begin met waarde bieden. Denk aan staaltjes, een kleine attentie, een eerlijk advies of jou tijd.  Laat zien dat je waarde levert zónder direct iets terug te verwachten.

2. Houd het klein maar waardevol

Je hoeft geen dure cadeaus weg te geven. Een slimme tip, een stukje tijd, of een snelle analyse van de situatie van je klant is vaak al genoeg. Zolang het relevant en bruikbaar is, werkt het.

Let op: wederkerigheid is geen manipulatie

Het verschil zit ‘m in de intentie. Geef je iets puur om iets terug te krijgen? Dan voelt het als een verkooptruc. Geef je iets om echt te helpen en te adviseren? Dan werkt het. Klanten voelen dat verschil aan.

Voorbeelden uit de praktijk

• Een fietsspeciaalzaak geeft een gratis fietslampje bij een aankoop. De klant komt later terug voor een onderhoudsbeurt.
• Een verkoper in een winkel geeft een eerlijk advies over welke schoenen niet geschikt zijn. De klant koopt uiteindelijk een ander paar omdat hij zich serieus genomen en geholpen voelt.

Samengevat

Wederkerigheid is geen marketingtruc, maar een gevoel dat je kunt creëren. Door oprechte waarde te leveren zonder direct iets terug te verwachten, geef je klanten het gevoel gezien en geholpen te worden. En dat zorgt er dan weer voor dat ze graag iets terugdoen: vertrouwen, kopen, of anderen over jou vertellen.

‍