Wanneer moet je juist stoppen met verkopen? 

Wanneer moet je juist stoppen met verkopen? 

Een goede verkoper wilt altijd verkopen. Maar dat betekent niet dat je altijd maar moet blijven overtuigen.

Sterker nog: soms is het beste verkoopmoment juist het moment waarop je stopt met actief overtuigen/verkopen.

Te lang doorgaan kan namelijk averechts werken. De klant voelt druk om nu te beslissen, raakt geïrriteerd of krijgt het idee dat jij vooral bezig bent met je eigen doel. Goede verkoop draait om timing, vertrouwen en aanvoelen wanneer iemand genoeg informatie heeft.

Niet iedere twijfel is een bezwaar

Verkopers zijn vaak getraind om bezwaren te weerleggen. “Te duur”, “ik wil erover nadenken”, “ik moet overleggen” op al die uitspraken kun je doorvragen.

Maar niet iedere twijfel hoeft op dat moment opgelost te worden.

Soms heeft een klant simpelweg tijd nodig om na te denken. Zeker bij grotere aankopen zoals een keuken, bank, bed of auto. Als je op dat moment blijft pushen, kan je de klant juist wegjagen.

Het is daarom belangrijk om het verschil te leren tussen een echt bezwaar en een klant die even ruimte nodig heeft.

Als je merkt dat je jezelf begint te herhalen

Een duidelijk signaal dat je te lang doorgaat, is wanneer je hetzelfde argument voor de zoveelste keer vertelt.

Je hebt de voordelen uitgelegd, de verschillen tussen de producten laten zien en antwoord gegeven op de klant zijn of haar vragen. Als de klant daarna nog steeds twijfelt, helpt nóg een uitleg vaak niet.

Dan is het slimmer om het proces juist te vertragen.

Vraag bijvoorbeeld wat er nog door het hoofd van de klant speelt, of laat het gesprek even rusten en geef koffie. Soms komt de echte twijfel pas naar boven wanneer jij stopt met praten.

De klant hoeft niet vandaag te kopen

Niet iedere klant die binnenkomt, is direct klaar om te kopen. 

Sommigen zitten nog vroeg in hun oriëntatie proces. Ze willen inspiratie opdoen, prijzen vergelijken of eerst verschillende mogelijkheden bekijken.

Dat betekent niet dat het verkoopgesprek gefaald is. 

Juist door op zo’n moment niet te pushen en wat gas terug te nemen, kun je vertrouwen opbouwen. Een klant die prettig geholpen is zonder druk, komt eerder terug wanneer hij wél klaar is om te beslissen. 

Stoppen betekent niet dat je opgeeft

Stoppen met verkopen betekent ook niet dat je de klant zomaar zonder opvolging weg laat gaan. 

Je kunt het gesprek netjes afronden en tegelijkertijd de volgende stap duidelijk maken.

Stuur de offerte na, geef de belangrijkste informatie mee of spreek af wanneer je nog eens contact opneemt.

Daarmee houd je de verkoop in eigen handen, zonder dat het voelt alsof je de klant naar een beslissing probeert te duwen.

Een topverkoper voelt het moment

Goede verkoop draait niet alleen om weten wanneer je wat  moet zeggen. Het draait ook om weten wanneer je beter niets meer kunt zeggen.

Als de klant voldoende informatie heeft, vertrouwen voelt en tijd nodig heeft, kan ruimte geven sterker zijn dan nog één argument.

Laat de klanten samen even overleggen

Soms win je een verkoop niet door harder je best te doen.

Maar juist door op het juiste moment te stoppen.

‍