Waarom verkopers nooit door AI worden vervangen

Waarom verkopers nooit door AI worden vervangen

De laatste jaren hoor je het overal in je omgeving en in het nieuws: AI gaat bijna alle banen overnemen. Administratie, marketing,  klantenservice, zelfs de geneeskunde,  alles zou uiteindelijk door slimme ai systemen worden overgenomen.. En ja, chat gpt kan tegenwoordig heel veel. Van teksten schrijven tot complexe problemen oplossen, de mogelijkheden lijken eindeloos.

Maar als er één vak is dat voorlopig veilig is voor ai robots, dan is het de verkoper. Zeker verkopers in afwegings goederen ( producten waar lang over nagedacht moet worden ) zijn veilig. Sterker nog: goede verkopers worden alleen maar belangrijker in dit tijdperk.

Waarom dan? Omdat verkopen uiteindelijk niet draait om informatie. Het draait om gevoel en om het kunnen verplaatsen in mensen, ai systemen als chat gpt kunnen daarin het niveau van de mens niet evenaren.

‍

Verkopen is emotie

Een keuken, bed of een complete interieur kopen is geen rationele beslissing. Natuurlijk speelt de prijs, kwaliteit en levertijd een belangrijke rol. Maar uiteindelijk gaat het om gevoel.

Past dit bij ons huis? Gevoel

Voelt dit als “ons”? Gevoel

AI kan misschien wel uitleggen wat de afmeting en gewicht is van een bank of in hoeveel verschillende uitvoeringen hij leverbaar is. Maar het kan niet zien hoe iemand kijkt wanneer hij in de bank gaat zitten. Het kan niet aanvoelen dat een klant eigenlijk twijfelt.

Een ( goede )verkoper ziet dat wel.

Hij ziet het bevestigende knikje van een klant. De blik die zegt: “Hier gaan we voor” Of juist de twijfel die in de ogen zichtbaar is als de prijs genoemd wordt.

Dat soort signalen zijn menselijk. En daar reageren mensen als de beste op.

‍

Een verkoopgesprek is ( als het goed is )  geen script

Veel ai systemen lopen via scripts. Als gebruiker a zegt zeg je b.

Maar een goed en succesvol verkoopgesprek verloopt niet via een script.

Soms komt een klant binnen met een duidelijke vraag en is de order binnen een half uur geschreven. Maar het gebeurt ook dat het drie gesprekken duurt voordat iemand klaar is voor een grote aankoop. Soms heeft de klant een stoel nodig maar gaan ze naar huis met een compleet nieuw interieur.

Dat vraagt om meerdere vaardigheden die ai simpelweg niet heeft; Empatie, intuitie, flexibilieteit etc. Een verkoper moet kunnen schakelen tussen luisteren, adviseren en de order afsluiten. Hij moet weten wanneer het tijd is om te praten, maar vooral ook wanneer het juist niet de tijd is om te praten.

Dit kan je ai systemen simpelweg niet leren, het zijn de menselijke eigenschappen die dit beroep veilig stellen.

‍

Vertrouwen

Bij grotere aankopen is vertrouwen een van de belangrijkste succes elementen.

Als een klant van plan is duizenden euro’s uit te geven aan meubels of een nieuw bed, wil hij zeker weten dat de keuze de juiste is. Voor de klant is het ook belangrijk dat hij goed geholpen wordt als er iets fout loopt of iets last minute wordt veranderd.

Dat vertrouwen ontstaat niet doordat de chatbot goed heeft gewerkt. Dat ontstaat in een menselijk gesprek.

Wanneer een verkoper oprecht meedenkt, met de klant. Wanneer hij eerlijk is en aangeeft dat deze stof niet bij jonge kinderen past. Of wanneer hij een andere opstelling adviseert omdat dit gezelliger oogt.

Dat zijn de momenten waarop je als verkoper meerwaarde creert en waardoor je klanten laat denken: “Deze verkoper snapt wat wij nodig hebben''

En daardoor creer je een gunfactor waardoor de klant wél koopt.

‍

De mens blijft doorslaggevend

Het betekend niet dat ai niets te zoeken heeft in de retail, integendeel zelfs.

AI kan helpen bij voorraadbeheer, berekeningen en zelfs producten voorstellen die goed bij andere producten passen. Dat maakt het werk van verkopers vaak een stuk makkelijker.

Maar de beslissing van de klant blijft altijd menselijk.

Wat helpt met die beslissing?

Een vriendelijke glimlach bij binnenkomst. Een relevante vraag Een verkoper die precies weet wanneer hij moet zeggen: Zullen we het maar doen dan?

Geen algoritme kan dit vervangen.

De toekomst in de verkoop

Als ai iets aan ons meegeeft dan is het dat verkopers enorm belangrijk blijven.

In een wereld waar alles digitaal gaat, steeds meer processen geautomatiseerd worden en mensenlijk persoonlijk conctact steeds zelfzamer wordt  de rol van de verkoper alleen maar belangrijker

Klanten bezoeken nog steeds de winkel om gezien en gehoord te worden. Hun aankoop is meer dan een product.

En daar ligt de kracht van de verkoper. Niet in het opsommen of uitleggen van product specificaties, maar in het begrijpen van mensen.

‍