Menu
Wat maakt nou het onderscheid tussen een gemiddelde verkoper en een topverkoper in de woonbranche? Zelden zit het verschil enkel in talent. Het is vaak het gedrag, de structuur en de manier van omgaan met klanten. In deze blog geven we een aantal lessen die je direct op de vloer kunt toepassen met daarbij bronnen om jezelf verder te ontwikkelen.
Een echte topverkoper praat minder maar luistert meer. Zij beginnen met de klant, in plaats van met het product. In plaats van de standaard vraag “Waar bent u naar op zoek?’’ stellen zij vragen zoals bijvoorbeeld:
Deze aanpak zorgt ervoor dat er een gesprek ontstaat waarin je er echt achter komt wat belangrijk is voor de klant. Zo kun je veel makkelijker en gerichter advies geven en uiteindelijk verkopen.
Bron: SPIN Selling – Neil Rackham
(Podcasttip: “The Advanced Selling Podcast” – aflevering over vraagtechnieken)
Vertrouwen is in de woonbranche ontzettend belangrijk. De klant doet vaak een grote aankoop en wil zeker zijn dat ze de juiste keuze maken. Een topverkoper begrijpt dat en zal de focus minder leggen op overtuigen en meer op begeleiden en adviseren.
Je ziet dit aan een aantal dingen;
Juist dat zorgt ervoor dat de klant eerder zeker is en dus sneller beslist.
Bron: The Trusted Advisor – David Maister
(Podcasttip: “The Salesman Podcast” – afleveringen over trust-based selling)
Veel verkopers vinden het al snel ongemakkelijk als er een stilte valt en gaan praten als de klant nadenkt. Een topverkoper doet precies het tegenovergestelde. Ze geven de klant de ruimte om na te denken na het stellen van een vraag. Waarom dit werkt:
Dit is in de woonbranche, waar de beslissingen groter zijn, extra belangrijk.
Bron: To Sell Is Human – Daniel Pink
(Podcasttip: “The Tim Ferriss Show” – interviews over communicatie en gedrag)
Een klant kan snel overweldigd raken door de vele opties in stoffen, materialen, kleuren en opstellingen. Een topverkoper helpt de klant structuur te brengen.
Zo voorkom je keuzestress en versnel je het proces.
Bron: The Paradox of Choice – Barry Schwartz
(Podcasttip: “Choiceology” – over keuzegedrag)
Voor een groot deel valt de omzet in de woonbranche te halen in opvolging. En toch laten veel verkopers hier kansen liggen. De topverkoper doet dit structureel wel en maakt zo het verschil.
Denk dan bijvoorbeeld aan:
Dit maakt je niet opdringerig, maar dit laat zien dat jij betrokken bent. Zo maak je het verschil tussen de order wel of niet binnenkrijgen.
Bron: Fanatical Prospecting – Jeb Blount(Podcasttip: “Make It Happen Mondays” – over opvolging en discipline)
En dan als laatste misschien wel de meest belangrijke les: een topverkoper blijft leren en ontwikkelen. Ze lezen over het vakgebied, luisteren naar relevante podcasts en reflecteren op hun eigen verkoopgesprekken.
In de steeds veranderende woonbranche staat stilstand gelijk aan achteruitgang.
Bron: Atomic Habits – James Clear
(Podcasttip: “The Diary of a CEO” – afleveringen over persoonlijke groei)
De topverkoper in de woonbranche doet zijn werk niet compleet anders, maar doet het werk in de basis beter en met meer consistentie. Scherper luisteren, meer rust bij het begeleiden en neemt zijn of haar rol als adviseur serieus.
En dan het goede nieuws: dit zijn vaardigheden die je kunt aanleren. Werk bewust aan je gesprekken en zelfontwikkeling en groei zo stap voor stap door naar het niveau van een topverkoper.
Dat begint met één kleine verandering in het volgende verkoopgesprek.
Ontvang de laatste vacatures, woontrends & verkooptips in je inbox.
.svg)
.svg)
