Menu
Verkopen is verkopen. Toch? Of je nu banken, kasten of keukens verkoopt, het draait om het geven van advies, vertrouwen opbouwen en het sluiten van de deal. Toch zijn er een aantal grote verschillen tussen het verkopen van meubelen en het verkopen van keukens. Wie beide werelden kent, weet dat de aanpak, het tempo en de verwachtingen van de klant totaal anders zijn.
In deze blog vertellen we je waar de verschillen zitten en waarom dit zo belangrijk is voor de manier van verkopen.
Van productverkoop naar projectverkoop
Om te beginnen zit er een groot verschil in de complexiteit van het product dat je verkoopt. Een tafel, een zitbank of een kast is een op zichzelf staand product. Zeker, de afmetingen, kleuren, materialen spelen een rol, maar de keuze blijft relatief overzichtelijk.
Daarentegen is een keuken is een compleet project. Je verkoopt niet ‘’ een product’’ maar een verzameling van;
Dit is niet simpelweg een aankoopbeslissing maar ook een keuze die invloed heeft op het dagelijks leven van de klant voor de komende 10 tot 20 jaar. En dat vraagt om een andere rol van de verkoper: minder ‘verkopen’’ en meer begeleiden of adviseren.
Langere beslistrajecten
Bij het kopen van een meubel kan de klant relatief snel een beslissing nemen. Sommige klanten zelfs binnen één bezoek. Bij het kopen van een keuken ligt dat heel anders. Daar oriënteert de klant zich langer, worden er verschillende aanbieders vergeleken en komt de klant dan ook vaak meerdere keren terug.
Als verkoper betekent dat, dat je moet omgaan met:
Daar ligt direct ook een valkuil. In sommige gevallen kan het druk zetten in de meubelverkoop in je voordeel werken. In de keukenverkoop werkt dat echter averechts. Een klant kan al snel afhaken als die het gevoel krijgt dat er een snelle beslissing genomen moet worden.
Hogere orderwaarde, meer risico voor de klant
De prijs voor een gemiddelde keuken ligt aanzienlijk hoger dan de meeste meubels. Dat zorgt ervoor dat het gevoel van risico stijgt bij de klant. Een verkeerde keuze is kostbaar en niet makkelijk te herstellen.
Het gevolg daarvan is dat:
Je kunt hier als verkoper goed op inspelen door rust te brengen in het koopproces. Niet door sneller te praten of meer druk uit te oefenen, maar juist door met rust duidelijkheid creëren en de klant stap voor stap te begeleiden in de te maken keuzes.
Meer inhoudelijke kennis vereist
Productkennis is belangrijk in de meubelverkoop, maar vaak ook overzichtelijk. In de verkoop van keukens is dit een stuk ingewikkelder, denk bijvoorbeeld aan:
Wanneer je hier als keukenverkoper niet voldoende grip op hebt, verlies je snel vertrouwen bij een klant. Dit werkt andersom precies zo: hoe beter jouw kennis, hoe sterker de klant het gevoel heeft dat jouw advies waardevol is.
Emotie speelt anders mee
Zowel de verkoop van meubels als de verkoop van keukens is emotioneel, maar beide op een andere manier. Bij meubelverkoop gaat het vaak om sfeer, uitstraling, comfort en direct beleving. De klant voelt en ziet direct wat ze koopt.
Bij keukens gaat die emotie meer over de toekomst. De klant moet zich voor kunnen stellen hoe de ruimte gebruikt gaat worden. Dat maakt dat visualisatie en begeleiding belangrijkter zijn.
De rol van vertrouwen is groter
Het traject is langer, de investering is hoger, de risico’s zijn groter. Dat maakt dat vertrouwen in de keukenverkoop doorslaggevend is. Bij het kopen van een keuken koopt de klant niet alleen de keuken, maar ook de zekerheid dat alles netjes en goed geregeld wordt.
Voor jou als verkoper betekent dit, dat:
Eén kleine twijfel kan ervoor zorgen dat de klant de showroom verlaat zonder order en elders zijn geld uitgeeft.
Tot slot
In het eerste gezicht lijken de keukenverkoop en meubelverkoop sterk op elkaar. Maar de verschillen zitten in de kern. Meubelverkoop is vaak relatief sneller en productgericht verkopen. Keukenverkoop vraagt om een meer inhoudelijke, gestructureerde en geduldige aanpak.
Daar ligt een mooie kans voor verkopers in de woonbranche. Als jij begrijpt hoe die dynamiek werkt en daar je aanpak op aanpast, vergroot je niet alleen je conversie maar bouw je ook aan sterke klantrelaties.
Dat is in beide werelden de basis van succes.
Ontvang de laatste vacatures, woontrends & verkooptips in je inbox.
.svg)
.svg)
