Hoe je van één verkoop meerdere terugkerende klanten maakt

‍

De focus ligt in de woonbranche vaak op het sluiten van de deal, de order binnenhalen. Wat logisch is, het gaat vaak om hoge orderbedragen en het verkoopproces kost tijd. En toch is het vaak niet alleen die ene verkoop waar de winst te halen valt, maar wat er daarna gebeurt. Een echt tevreden klant kan namelijk zorgen voor herhaalaankopen en voor nieuwe klanten door mond-tot-mondreclame.

Daar ligt voor verkopers een duidelijke kans. Want meubels, badkamers en keukens zijn dan misschien geen producten die een klant wekelijks koopt, vaak komt een goede ervaring terug in de vorm van vertrouwen. En dat vertrouwen zorgt ervoor dat de klant bij jou wil kopen en terug zal komen.  

De verkoop stopt niet bij de handtekening

Vaak wordt het contact na de aankoop losgelaten. Veel verkopers zien niet in dat dit een gemiste kans is. Juist na het tekenen van de order begint het moment waarop jij je kunt onderscheiden. 

Denk bijvoorbeeld aan:

• even een kort berichtje/bevestiging met persoonlijke toevoeging
• een berichtje voor de levering met de verwachte levertijd
• navragen of alles duidelijk is

Het zijn dit soort kleine contactmomenten die ervoor zorgen dat de klant zich niet ‘’ een van de honderden’’ voelt. Dat vergeet de klant niet zomaar weer. 

Verwachtingen overtreffen in plaats van waarmaken

Het draait veel om verwachting in de woonbranche. De klant vindt het niet meer dan normaal dat een product goed en netjes afgeleverd wordt. Daar kun je het verschil niet meer maken. 

Waar je wel verschil kunt maken is bijvoorbeeld;

• proactief informeren wanneer de levertijd vertraagd is
• met de klant meedenken over de plaatsing of inrichting
• eerlijk zijn met eerlijk advies, ook als dat niet direct een hoger orderbedrag oplevert

Merkt de klant dat jij verder kijkt dan alleen de order/het orderbedrag, groeit het vertrouwen in jou. Dat vertrouwen is de basis voor herhaalaankopen, ze zullen graag bij jou terugkomen. 

Blijf top-of-mind zonder opdringerig te zijn

Dat een klant niet elk jaar een nieuwe bank, keuken of badkamer koopt betekent niet dat het contact moet verdwijnen. 

Slimme manieren om ‘in het hoofd’ van de klant te blijven zijn bijvoorbeeld:

• na levering een kort berichtje: "'Hoe bevalt de nieuwe bank?"
• inspelen op de seizoen met bijvoorbeeld onderhoudstips of interieurveranderingen
• af en toe relevante tips delen

Het doel is hier niet om direct weer iets te verkopen, maar om herinnerd te worden als de verkoper die goed en eerlijk advies gaf. 

Vraag om aanbevelingen (maar doe het goed)

Vaak wacht een verkoper voor een klant hen aanbeveelt. Dit terwijl een tevreden klant hier eigenlijk altijd voor open staat, mits het op de juiste manier gevraagd wordt. 

Bijvoorbeeld:

• Veel van mijn klanten komen via via, dus mocht u iemand kennen die zich oriënteert, dan hoor ik dat graag.
• Mocht u iemand kennen die zich ook aan het oriënteren is, dan help ik diegene natuurlijk graag verder.

Het is belangrijk dat je dit normaal en op een natuurlijke manier vraagt, zonder het geforceerd te laten voelen. 

Bouw aan een relatie, geen losse verkoop

Vaak zie je klanten in de woonbranche vaak terugkomen voor:

• een nieuwe aankoop (bijvoorbeeld van een tafel naar een zitbank)
• een andere ruimte in huis
• advies voor een verbouwing

Als jij die verkoper bent die het vertrouwen heeft gewonnen, is de kans dat ze bij jou terugkomen groot. 

Daarom zorg jij dat je bij de eerste aankoop al verder kijkt dan het product dat er dan gekocht wordt. Stel alvast vragen over de woning, over de plannen en de wensen die er op langere termijn nog zijn. Zo heb je later een voorsprong. 

Wees betrouwbaar, ook na de verkoop

Klachten en problemen zijn onderdeel van het verkopen. En juist daar kun je het verschil maken. Vaak is het zo dat een klant die goed wordt geholpen bij een probleem, loyaler is dan een klant waarbij alles de eerste keer goed verloopt. 

Zorg er daarom voor dat je betrokken blijft wanneer er iets speelt. Buiten een oplossing aandragen, communiceer je duidelijk en eerlijk met de klant. Zo versterk je het vertrouwen enorm. 

Tot slot

Het maken van terugkerende klanten van één verkoop is geen truc, het is een manier van werken. Het vraagt van de verkoper aandacht na verkoop, echte interesse in de klant en consistent gedrag. 

Hier ligt een grote kans die vaak wordt onderschat. Producten worden na verloop van tijd vervangen, maar een goede ervaring blijft bij de klant hangen.

‍