De 3 belangrijkste stiltes in een verkoopgesprek

De 3 belangrijkste stiltes in een verkoopgesprek

Wie in de winkel werkt snapt, we praten graag, we leggen uit, overtuigen en herhalen. Want praten zorgt voor een gevoel van controle. Maar in een verkoopgesprek is er veel te behalen op de momenten dat je juist niet praat. 

Zeker in de woonbranche waar bonwaardes hoger liggen en klanten weloverwogen beslissingen nemen is stilte niet zomaar een ongemakkelijk moment, maar een echt instrument. Mits je het durft toe te passen. 

Hieronder zijn 5 momenten uitgelegd waarop jij door stilte je conversie én marge kan verhogen. 

‍

1. Stil zijn na het noemen van de prijs.

Dit is het moeilijkste moment om stil te zijn.

Je hebt je berekening gedaan en dan komt het spannende moment.

De totale prijs komt uit op €8500,- 

En dan? Veel verkopers doen hetzelfde ze gaan praten; verdedigen.

‍

‍

Maar daar zit dan wel echt alles bij

We kunnen eventueel ook nog naar andere goedkopere modellen kijken

Waarom doen ze dat? Omdat stilte onnatuurlijk en ongemakkelijk aanvoelt. 

Maar juist deze stilte is enorm belangrijk voor de order. De klant is tijdens de stilte namelijk de informatie aan het verwerken, aan het rekenen voelen, kortom de aankoop aan het afwegen. 

Als jij dan meteen gaat vertellen en praten, geef je onbewust een signaal af dat er over de prijs valt te praten.

Blijf daarom rustig, zeg even niks. Laat de klant reageren op het voorstel dat jij bij hem hebt weggelegd.

‍

‍

2. Stilte na het ontwerpvoorstel

Je bent samen aan het ontwerpen geweest, hebt alles samengevat en je zegt; als we alles samenvatten dan is dit volgensmij de badkamer die het beste aan uw wensen voldoet.

Laat hierna ruimte, laat de klant weer reageren. In deze paar seconde stilde geef je de klant kans om ook o.b.v. emotie te beslissen, in de verkoop van afwegingsgoederen wordt niet enkel rationeel gekocht maar ook op emotie en gevoel. Geef de klant dus een paar seconden om te voelen; dit is mijn badkamer. Deze emotie kan je niet afdwingen, maar deze emotie zal er iniedergeval niet zijn als jij blijft praten. 

‍

3. De stilte na het closen

Je hebt alles met de klant besproken. De klant knikt lekker mee en het voelt goed.

Dan komt de zin: 

Zullen we het zo doen? 

Wat moet je niet doen hierna? 

Gelijk doorpraten: Praten of Leverdatums, Aftercare etc 

‍

Waarom is dit fout?

De vraag is gesteld, laat hem dan staan.

De klant moet beslissen en voelt onzekerheid als jij ergens omheen draait. 

In de woonbranche draait alles om vertrouwen, geef de klant de kans om ja of nee te zeggen. 

‍

Waarom werkt stilde dan zo goed in de verkoop? 

In een goed verkoopgesprek draait het om luisteren en regie. Niet om zoveel of zo goed mogelijk praten.

Door stilte in je gesprek te gebruiken

Geef je de klant de ruimte om echt even te denken

Kom je zekerder over

Vergroot je de kans op een bewuste en dus duurzame beslissing

Bewaak je de marge.

Zeker in onze branche waar adviserende verkoop centraal staat, is rust in een gesprek kunnen brengen een kracht. Natuurlijk moet je als verkoper kunnen praten, maar belangrijker nog is dat je weet wanneer je dat niet moet doen. 

‍