Wederkerigheid binnen verkoop | Waarom geven leidt tot krijgen

Naast het overtuigen van klanten is het in de verkoopwereld ook van groot belang om langdurige reacties op te bouwen. 

Een van de beste methodes om goede én langdurige relaties op te bouwen is wederkerigheid. Wederkerigheid houdt in dat mensen op natuurlijke wijze de neiging krijgen om iets terug te doen wanneer ze iets hebben ontvangen. Het is een subtiele maar wel zeer effectieve strategie om vertrouwen te winnen en langdurige en goede klantrelaties te creëren. 

‍

Wat is wederkerigheid?

Wederkerigheid vloeit voort uit het menselijke instinct. Wanneer we iets krijgen voelen we de noodzaak om iets terug te geven. Dat hoeft niet altijd in producten of geld te zijn. Een leuk gebaar, stukje kennis, complimenten, iemand echt goed helpen kan er allemaal voor zorgen dat een ander zich verplicht vloeit om iets terug te doen. Dit betekend binnen de verkoop dat het conversie percentage flink toeneemt.

‍

Geven VS manipuleren

Wederkerigheid werkt alleen als het oprecht wordt gedaan. Klanten voelen goed aan of een compliment of cadeautje bedoeld is om snel te scoren of dat het voorkomt uit een oprechte interesse en betrokkenheid. Wederkerigheid is nooit bedoel als trucje maar een manier van omgaan met elkaar -> Eerst waarde geven en daarna pas iets terugvragen. Wie wederkerigheid ziet als een manipulatie middel zal merken dat klanten dat snel door hebben en afhaken.

‍

Hoe werkt wederkerigheid ?

Er zijn meerdere mogelijkheden om wederkerigheid toe te passen.

Kennis geven:  Als de verkoper een goed advies of tips geeft waar hij op dat moment niet direct een verkoop uit haalt, geeft dat bij de klant aan dat de verkoper echt bezig is met het oplossen van de klant zijn probleem i.p.v. enkel met de verkoop.

Service gebaren: het zit hem vaak in de kleine dingen doen, i.p.v. korting geven is het veel waardevoller om een extra service te bieden, service zoals extra hulp bij montage, snelle opvolging zijn elementen die kunnen helpen met het creëren van een gevoel van wederkerigheid.

Persoonlijke aandacht: Onthoud hoe de klant heet en wat hij bijvoorbeeld de vorige keer heeft gekocht. Onthoud subtiele dingen; wellicht had de klant de vorige keer verteld over zijn of haar hond, benoem het om aan te geven dat de klant echt serieus genomen en gewaardeerd wordt.

Extra stap zetten: Als jij als verkoper die extra stap zet, producten verzet voor de klant, 1 rondje extra koffie geven, zware tafels bij productseries zetten om te kijken hoe het staat. Doe meer voor de klant dan je concurrent en doe dan nog een stapje extra. De klant krijgt het gevoel dat hij wel bij jou moet kopen

‍

Wederkerigheid en vertrouwen

Verkopen van afwegings goederen draait niet om snelheid, het draait om het opbouwen van goede en langdurige klantrelaties. Wederkerigheid is hierbij mega belangrijk. Wie iets geeft zonder de zekerheid iets terug te krijgen kweekt vertrouwen. Dit vertrouwen zorgt ervoor dat klanten vaak terugkomen, het woord verspreiden en de verkoper zien als adviseur en companion i.p.v. verkoper.

‍

Voorbeeld uit de praktijk

Bijvoorbeeld een verkoper die een klant helpt een probleem bij haar huidige product op te lossen. Een klant komt binnen in de winkel omdat een schroef van haar stoel versleten is, je geeft deze schroef zo gratis uit de showroom mee. Het levert geen directe verkoop op, echter is de kans groot dat de klant iets terug wilt gaan doen. Het gevoel dat de verkoper iets heeft gedaan waar hij niets voor terugkrijgt is snijdend, pas als er iets wordt teruggedaan gaat dit gevoel bij de klant weg.

‍

Balans vinden

Je moet er wel de juiste balans in vinden. Het moet niet te veel worden want dan komt het on oprecht over. Doe wat er in de mogelijkheden ligt en net iets meer. Ga geen marge weggeven of problemen veroorzaken door dingen te beloven die niet nagekomen kunnen worden.

‍

Conclusie

Wederkerigheid is geen verkoop trucje, het is psychologie. Door eerst waarde te geven, laat je zien dat je de klant oprecht wilt helpen.

Het zorgt niet alleen voor een hogere conversie, maar ook voor terugkomers. In een markt waar klanten vaak veel keuzes hebben kan dit principe het verschil zijn tussen een eenmalige transactie of een duurzame klant relatie. 

Wederkerigheid binnen verkoop is geen slimme truc, maar een krachtig menselijk principe. Door eerst waarde te brengen, laat je zien dat je de klant echt belangrijk vindt. Dat zorgt niet alleen voor hogere conversies, maar vooral voor duurzame relaties die verder gaan dan de korte termijn. In een markt waar klanten vaak keuze te over hebben, is dit principe misschien wel hét verschil tussen een eenmalige transactie en een langdurige samenwerking.

‍