Waarom luisteren het allerbelangrijkste is in een verkoopgesprek

Waarom luisteren het allerbelangrijkste is in een verkoop gesprek.

Verkopen wordt vaak geassocieerd met heel veel en goedpraten. Je kent het wel: mooie praatjes, een stevige dosis productkennis, overtuigende argumenten en goede reacties op bezwaren. Maar de beste verkopers doen daar nog iets heel belangrijks bij. Ze luisteren.

Want hoe goed je ook kan praten, als je niet luistert naar de klant, dan sla je al snel de plank mis. Je mist het belangrijkste element namelijk opzoek naar de wensen van de klant.  In deze blog leggen we uit waarom luisteren het belangrijkste in de verkoop is en hoe het leidt tot betere resultaten op de winkelvloer.

Luisteren is een zoektocht naar de échte wens van de klant.

Stel: een klant zegt dat hij op zoek is naar een bank “die gewoonlekker zit”. Een gewone verkoper pakt dit gelijk op en begint enthousiast tevertellen over de zachte kussens, het schuim en de zithoogte. Maar een goede verkoper stelt eerst nog meer vragen:

• “Waar komt de bank te staan, in de hoek van de woonkamer of in het midden?”
• “Hoeveel mensen moeten op de bank kunnen ?”
• “Zoeken jullie een actieve zit of juist volledig relaxed?”
• “Wil je juist iets zachts of meer stevig?”

Zo kom je erachter dat de klant hoe groot de ruimte is, of de klant vaak bezoek ontvangt en graag languit ligt of meer actief. Pas vanaf dat moment kun je pas écht goed adviseren. Het begint dus echt allemaal met luisteren.

Luisteren zorgt voor vertrouwen

Mensen kopen bij mensen. En mensen vertrouwen mensen die écht naar hen luisteren. Als jij écht luistert en dus geen standaard verkoop praatje aflevert voelt de klant zich gezien en serieus genomen. Dat zorgt voorvertrouwen, en dat vertrouwen is vaak de beslissende factor wanneer het aankomtop de aankoop.

Je hoeft dus niet per se de snelste te zijn. Als jij de enige verkoper bent die écht naar de klant heeft geluisterd, is de kans groot dat hij of zij de aankoop bij jou gaat doen.

Een voorbeeld uit de praktijk: hoe luisteren een extraverkoop opleverde

Een klant komt bij een meubelzaak voor een nieuwe kast voorhaat kleding. Ze kijkt wat rond, en geeft aan “alleen even rond te willenkijken” en wilde niets “te groot”.
Een oplettende verkoper stelde één simpele vraag: “Mag ik vragen waarom je op zoek bent naar een kast ?”

Daaruit kwam een heel verhaal: de klant was net verhuisd, had een schuin oplopende wand in de slaapkamer en zocht eigenlijk een kast met schuifdeuren én die op maat gemaakt is. De verkoper luisterde goed, stelde op basis van het verhaal nog een paar vragen, en bood toen geen standaardkast aan, maar een modulair systeem met opzetbare schuifdeuren.

Resultaat: geen korting, geen pusherige druk, wel een blije klanten een order van boven de 1.000 euro. Waarom? Omdat de verkoper écht luisterde.

Tips om beter te luisteren als verkoper

1. Stel  open vragen. Laat de klant praten: “Wat vindt u belangrijk in het product?”
2. Laat stiltes vallen. Stilte is geen ongemak, het is ruimte voor de klant om  na te denken, te beslissen of juist iets extra’s toe te voegen.
3. Herhaal wat de klant zegt. Niet letterlijk, maar mix de woorden een beetje. Zo  laat je zien dat je het probleem van de klant snapt.
4. Doe regelmatig een check. Vraag tussendoor: “Klopt het wat ik zeg?”
5. Let  op non-verbale signalen. Twijfel, enthousiasme, onzekerheid, vaak zie je het eerder dan dat je het hoort, als je dit al hebt gezien kun je er op     inspelen.

Luisteren = verkopen zonder te duwen

Goede verkopers praten een stuk minder dan ze luisteren. Want pas als je weet waar een klant naar opzoek is, kun je écht waarde toevoegen. Geen gladde praatjes, maar oprechte aandacht. Dan maak je pas echt het verschil.

‍