Verkopen zonder korting: Jouw kracht als adviseur

Verkopen zonder korting: jouw kracht als adviseur

“Wat kan je met de prijs doen? De concurrent geeft 50% korting”

Als jij alleen werkt met vaste prijzen, kan zo’n vraag lastig zijn. Maar het biedt ook een mogelijkheid; jij bent de eerlijke aanbieder op de markt. Je werkt met vaste prijzen die iedereen betaalt. Je wordt dan vanzelf meer adviseur dan een verkoper.

‍

Waarom bedrijven geen korting meer geven

Het idee achter het hanteren van vaste prijzen is simpel; Iedere klant betaalt hetzelfde. Of je nou goed kunt onderhandelen of niet, iedereen betaalt hetzelfde. Geen onderhandelingen, geen spelletjes, gewoon eerlijke verkoop.

Een goed voorbeeld: Gisteren verkocht je een bank voor € 500,- aan een klant die niet om korting vraagt. Vandaag verkoopt een collega dezelfde bank aan een andere klant, maar dan voor €400,-. Simpelweg omdat deze persoon langer en beter heeft onderhandeld. Dat voelt en is niet eerlijk. Precies daarom kiezen steeds meer winkels voor deze benadering; geen korting show maar transparant, helder en betrouwbaar.

Tip:Je kunt dit al vroeg in het gesprek vermelden. Hoe vroeger je dit zegt en afkadert hoe minder het geven van geen korting een probleem zal zijn.

‍

Wat kan je benoemen als je iemand niet over de streep kan trekken met korting?

Zodra het geven van korting geen optie meer is, verandert jouw rol direct. Je verkoopt geen korting meer maar je verkoopt waarde.

Denk aan:

Tip: Noem altijd een paar fijne voorbeelden voor de klant voordat hij gaat beslissen.

‍

Wat kun je doen als iemand toch om korting vraagt?

Je hoeft niet meteen in de verdediging te schieten. Leg het vriendelijk en helder uit.

Goede voorbeeldzinnen;

Optie 1 (vriendelijk en duidelijk):

Wij werken met vaste prijzen, zo weet u zeker dat u niet meer betaalt dan uw buurman.

Optie 2 (terug naar waarde):We kunnen helaas niets met de prijs doen, we kunnen wel kijken naar een vergelijkbaar model dat wel in uw budget past ?  

Belangrijk: Bijna iedere klant vraagt om korting en zal zich niet gelijk bij een nee neerleggen. Blijf rustig. Elke klant voelt zich verplicht vanuit zijn portemonnee om het te vragen, puur omdat ze het gewend zijn.

‍

Zo laat je korting minder belangrijk zijn.

Goede adviseurs doen dit in 3 stappen:

Behoefte in kaart brengen: “Waar hecht u het meeste waarde aan?" ‘’Comfort, uitstraling of juist onderhoud?’’

Koppelen aan de voordelen van het product: ‘’Dan zou ik kiezen voor deze bank want deze is het meest comfortabel.’’

Zekerheid geven: "Wij werken met transparante prijzen en garanties". ‘’Je betaalt bij ons een vaste prijs die voor iedereen hetzelfde is.’’

‍‍

Dit moet je niet doen (en wat je beter kunt zeggen)

Fout 1: ‘’Mijn excuses, ik mag echt geen korting geven.’’ Je hoeft je excuses niet aan te bieden.

Beter: “We werken met vaste prijzen, iedereen betaalt hetzelfde." ‘’Zo is het eerlijk voor iedereen.’’

Fout 2: ‘’Wij hebben de laagste prijs al.’’ Dit lokt een discussie uit.

Beter: ‘’Je betaalt bij ons altijd dezelfde eerlijke prijs, zoals iedere klant.’’

Fout 3: ‘’Dan houdt het hier op. ‘’Je sluit het gesprek af.

Beter: ‘’Zal ik even kijken of ik iets vergelijkbaars kan vinden wat wel in het budget past?’’

‍

Kortom

Vaste prijzen = Eerlijkheid en vertrouwen naar de klant toe.

Jij verkoopt geen kortingen maar echt waarde.

Reageer altijd vriendelijk en helder ook op lastige korting vragen

Belangrijk: klanten willen niet alleen maar de laagste prijs. Ze willen vooral een fijn voldaan gevoel bij hun aankoop. Dat gevoel lever jij door ze ervan te overtuigen dat ze de beste deal hebben voor dit product.

‍

‍