Upselling zonder te forceren | Denk in waarde toevoegen

Veel verkopers worden heel zenuwachtig van het woord upselling. Het lijkt alsof je iemand meer wilt laten betalen dan de klant voor ogen had. Echter is goede upselling geen trucje maar echt goed advies; je helpt de klant kiezen voor iets dat beter aan zijn precieze wensen voldoet. Als je het op deze manier brengt voelt het vanuit de klant als goed advies en niet als pushen.

‍

Wat is upselling?

Bij Upselling begeleid je een klant naar een duurdere optie met meer voordelen.

Denk aan:

• Een model dat extra comfort bied
• Een onderhoud uitbreiding dat zorgt dat er geen vlekken in komen
• Betere eigenschappen
• Een service die de klant ontzorgt ( montage, after sales, onderhoud etc.)

‍

Van “duurder” naar “betere optie

De grootste fout die verkopers maken; upselling inzetten als dure optie. Klanten voelen dat meteen en daarmee zakt het vertrouwen gelijk weg.

Je moet daarom upselling zien als de klant helpen de beste keuze te maken voor zijn situatie. Want jij weet vaak eerder dan de klant waar hij later spijt van kan krijgen. Je hebt het tenslotte al wel eens eerder meegemaakt of gehoord;

• Op termijn te weinig comfort
• Te klein voor de ruimte
• Te kwetsbaar materiaal voor omgeving met kinderen
• Te veel onderhoud

3 manieren om upselling natuurlijker aan te laten voelen

1. Nog meer vragen stellen vóór je iets adviseert

Nooit zomaal upsellen, alleen met de juiste gedachte erachter.

Vragen die helpen:

• Hoe wordt het thuis gebruikt?
• Wie van het gezin gaat het meeste gebruik maken van x
• Wat is voor jou het belangrijkste in deze bank? De prijs/ levertijd / comfort of iets anders?

Voorbeeldzin: “Mag ik even checken: komt deze bank in een huis met kinderen of huisdieren te staan of niet?”

‍

2. Toon opties in plaats van sturen

Mensen houden ervan om te kunnen kiezen. Vat de wens van de klant samen en bied hen 2 (of 3) keuzes.

Zo klinkt het adviserend : "Er zijn twee verschillende opties: Optie A is precies wat u vraagt. Optie B heeft nét dat extra stuk comfort/gebruiksgemak, wat u ook heel fijn vind.. "

Tip: Zeg nooit: “Deze is echt veel beter ( indirect is het andere product dan slecht ) Zeg wel: “Deze bank is beter als je comfort belangrijk vindt.”

‍

3. Gebruik taal van de klant (niet van de verkoper)

Vermijd verduringswoorden zoals meest luxe, premium, exclusief. Dat klinkt te commercieel, te aangeleerd en vaag.

Gebruik de taal van de klant

• “makkelijk in onderhoud''
• “zitten zonder rugklachten''
• “lekker stevige zit”
• “kindproof”
• “blijft lang mooi''

‍

Upselling = klanten helpen om in de toekomst te kijken.

Goede upselling is eigenlijk gewoon iemand helpen om rekening te houden met de komende jaren.

• Hoe is de zit over 2 jaar?
• Hoe kun je dit het beste onderhouden?
• Wat als er een kind een ijsje knoeit op de bank?
• Is dit wel handig met kinderen/huisdieren?

Veel klanten denken nog niet na over hoe de bank er over 2 jaar uitziet. Jij wel. En als jouw advies leidt tot een hogere orderwaarde, dan is dat een logisch gevolg van jouw goede advies, geen pushverkoop.

Voorbeeld : “Heb je jonge kinderen? Dan zou ik zeker vlekbescherming overwegen. Dan hoef je niet bij elke vlek te stressen en blijft de bank langer mooi.''

‍

Kortom

• Niet focussen op duurder, maar op beter passend.
• Laat upselling voelen als goed advies en service.
• Doorvragen, 2 tot 3 opties geven , vertalen naar taal van de klant.
• Als jouw upselling voorstel oprecht meerwaarde biedt, wordt het bijna altijd gewaardeerd.
• Upselling is dus niet pushen. Upselling is: de klant helpen om de voor hen beste keuze te maken.