Snel herkennen welk type klant er voor je staat, hoe doe je dat? 

Als verkoper op de vloer kom je elke dag verschillende types klanten tegen. De één heeft al onderzoek gedaan en weet precies wat hij wilt, de ander komt alleen even inspiratie opdoen. Soms heb je een extraverte prater voor je, soms iemand die liever rustig rondkijkt zonder te veel gestoord te worden. Het snel herkennen van het type klant dat tegenover je staat, kan een aantal orders per week schelen. Je kunt je manier van communiceren en adviseren namelijk aanpassen aan wat die klant prettig vindt. Dit wordt ook wel spiegelen genoemd. Een echt goede verkoper is een soort kameleon. 

In deze blog ontdek je hoe je binnen een korte tijd een accurate inschatting kunt maken van het type klant dat voor je staat, én hoe je jezelf daar het beste op kunt aanpassen.

Waarom het herkennen van verschillende klanttypes belangrijk is

Elke klant heeft een ander koopproces en andere wensen. Iemand die voor de derde keer in de winkel is, koopt waarschijnlijk sneller dan iemand die voor de eerste keer binnenloopt. Door snel een inschatting te kunnen maken wat voor iemand je voor je hebt, zorg je ervoor dat je niet te opdringerig bent bij de een of juist te terughoudend bij de ander. Beheers jij dit? Dan zorgt dat voor : meer vertrouwen, betere gesprekken en uiteindelijk meer verkoop.

‍

De vier meest voorkomende klanttypes in de winkel

1. De snelle en doelgerichte koper

Kenmerken: komt met een doel binnen, vaak al voorbereid met afmetingen of foto’s op de telefoon. Weet meestal al wat hij wil en heeft al onderzoek gedaan.

Herkenning: stelt gerichte vragen over praktische zaken, loopt recht op een specifiek product af, wil snel tot de conclusie komen.

Aanpak: geef duidelijke en feitelijke informatie en laat zien dat je meedenkt in de oplossingen van zijn probleem. Vermijd lange introducties en gesprekken, maar ga direct in op zijn vraag.

‍

2. De inspiratie zoeker

Kenmerken: is nog in de oriëntatiefase, wilt ideeën opdoen en geeft dit ook aan, is vaak gevoelig voor sfeer, styling en moodboards.

Herkenning: loopt rustiger rond, bekijkt meerdere producten korter, vaak actief op Pinterest, maakt veel foto’s van verschillende stijlen en vraagt om advies over materialen en kleurcombinaties.

Aanpak: inspireer met voorbeelden en beleving, laat meerdere opties zien met verschillende (kleur)stijlen en vertel kort over hoe producten in een interieur passen en wat voor stijlen hierbij passen. Hier werkt een zachte, niet agressieve maar enthousiasmerende benadering het beste.

‍

3. De twijfelaar

Kenmerken: kan niet makkelijk keuzes maken, wil alles vergelijken en het liefste er 5 keer over nadenken.

Herkenning: stelt veel gerichte vragen, stelt ook onzekerheidsvragen,  wil graag nog “even nadenken” of een nachtje erover slapen en vraagt vaak om extra foto’s of documentatie om mee naar huis te nemen.

Aanpak: biedt advies door samen de beste opties te vergelijken en benoem de belangrijkste voordelen per keuze. Ben geduldig maar niet te vrijblijvend, maak duidelijke vervolgafspraken, bijvoorbeeld om nog eens langs te komen of op te bellen. 

‍

4. De sociale klant

Kenmerken: wil graag een praatje maken, deelt vaak hele persoonlijke verhalen en vindt de klik met de verkoper heel belangrijk.

Herkenning: stelt ook vragen over jou, je carrière of situatie of over het bedrijf. Lacht veel, is vriendelijk en zoekt contact.

Aanpak: ben geduldig tijdens het gesprek en bouw een relatie op. Deze klant koopt graag van iemand die hij sympathiek vindt en de order gunt, dus oprechte interesse tonen, ook in de klant zelf, is hier essentieel. 

‍

Tips om snel het klanttype aan te voelen

Let op body language
Een snelle, doelgerichte loop en weinig tot geen oogcontact wijzen vaak op een praktische koper, terwijl iemand die rustig door de winkel loopt, vaak glimlacht en contact met de verkoper zoekt, eerder inspiratie zoekt of sociaal is.

Luister naar de eerste vraag
Het eerste wat een klant zegt, is vaak veelzeggend.
“Ik zoek een bank van 2,5 meter in het antraciet” vraagt om een andere aanpak dan
“Ik wil mijn woonkamer een totale make-over geven.”

Pas je tempo aan
Snelle beslissers, dus praktische kopers, willen geen lange verhalen en dat zul je snel merken. Oriënterende klanten waarderen juist dat je de tijd neemt zelfs terwijl je weet dat ze vandaag niet kopen.

Hoe hoog is de de koopbereidheid
Vraag op een natuurlijke en vrijblijvende manier of de klant vandaag wil beslissen of hij inspiratie wil opdoen. Dat geeft je direct richting voor het gesprek en vertelt je hoe je deze klant het best kunt benaderen.

‍

Het voordeel voor jou als verkoper en winkel

Door snel het klanttype te herkennen, kun je:

• gerichter advies geven; je sluit je advies beter aan bij de wensen en het kooptempo van de klant
• meer vertrouwen opbouwen; klanten voelen zich begrepen en vooral gerespecteerd

Kortom: het herkennen van klanttypes is geen trucje, maar een vaardigheid die je in de loop van de tijd  ontwikkelt door te oefenen en het te doen. Let op signalen, stel de juiste vragen en pas je stijl aan. Zo geef je elke klant het gevoel dat hij bij jou op de juiste plek is en verhoog je jouw conversie en klanttevredenheid.

‍

‍