Hoe herken je een twijfelende klant en hoe kan je daar het beste?

Hoe herken je een klant die twijfelt – en wat kan je het beste doen?

Elke verkoper heeft het meegemaakt: een klant staat bij een bank, hij of zij kijkt nog eens, loopt weg en komt weer terug. Je ziet dat de klant twijfelt, maar wat doe je dan? Ga je pushen, laat je het even rusten, of ga je me tde klant in gesprek? Twijfel is geen “nee” het is juist een kans. Maar dan moetje de twijfel wel herkennen én er goed mee omgaan.

In deze blog geven we je tips om twijfelende klanten te herkennen én die twijfel om te buigen naar een fijne, succesvolle verkoop waarbij de klant ook blij en tevreden is.

‍

Signalen van twijfel: Hier moet je opletten.

Een twijfelende klant zegt het vaak niet letterlijk: “Ik weet het even niet.” Maar hun gedrag en non verbale uitingen verraad genoeg:

• Ze blijven continu staan bij één product en maken kleine rondjes in de buurt.
• Ze stellen veel kritische vragen, maar gaan nog niet over tot koop: “Is dit ook in een andere kleur te leveren?” of “Wat is de levertijd?”
• Ze pakken hun telefoon: om te overleggen met een partner, foto’s te maken of prijzen online na te checken.
• Ze maken oogcontact, alsof ze bevestiging zoeken, maar zeggen niks.
• Ze komen terug na het eerste winkel bezoek, soms zelfs pas dagen later.

Twijfel betekent: interesse heeft de klant. Je hoeft geenbehoefte te creëren, maar alleen de onzekerheid over het product weg te nemen.

Wat je zeker niet moet doen

Veel verkopers voelen het als er twijfel is en willen het dan snel oplossen. Maar dat werkt vaak niet goed. Vermijd dus:

• Te  hard pushen op de order: “Dit is echt een goede deal hoor!” Ja, dat weet de klant. Maar de druk verhoogt de twijfel.
• Ongevraagd  kortingen geven: Dan lijkt het alsof het product zijn prijs niet waard is én alsof je de klant oplicht.
• Oordelen:  “U bent zeker aan het twijfelen?” klinkt al snel rottig. En dat wil niemand.

Wat wél werkt: 5 tips om twijfel om te buigen

1. Herken het moment en benoem het subtiel

Zeg iets als: “Ik zie dat u er even over nadenkt. Kan ik met u meedenken?, heeft u er nog vragen over?
Dat haalt de druk weg, maar opent wel het gesprek.

2. Stel een vraag die richting geeft

In plaats van de klant proberen te overtuigen, vraag: “Waar zit de twijfel?” of “Wat houdt u nog tegen?”
De klant voelt zich serieus genomen en zal eerder eerlijk antwoord geven.

3. Gebruik referenties of ervaringen van andere klanten

Vertel over andere blije klanten: “Dit model kiezenmensen vaak als ze opzoek zijn naar..’’
Het geeft sociale bevestiging zonder te pusherig te zijn.

4. Geef ruimte, maar blijf in de buurt

Je kunt gerust tegen een klant zeggen: “Ik laat u even rustig rond kijken, ik sta daar als u vragen heeft.”
Een twijfelende klant heeft soms even tijd nodig voor de beslissing, geef ze die tijd.

5. Vat samen en probeer knoper door te hakken.

Zodra je weet waar de twijfel hem in zit, kun je sturen.
Bijvoorbeeld: “U vindt deze mooier, maar deze heeft het beste comfort. Wilt u iets wat super lekker zit of iets voor de ogen?
Je helpt kiezen zonder te pushen.

Twijfel is geen nee, het geeft de behoefte van sturing  van de klant aan.

Twijfel is niet vervelen d. Het is precies het moment waarop een goede verkoper het verschil kan maken. Niet door harder of meer te praten, maar juist door beter te luisteren en de juiste vragen te stellen. Want een klant die twijfelt, is vaak dichter bij een aankoop dan je denkt.

En als jij die twijfel wegneemt op een prettige en vooral niet-opdringerige manier? Dan ben jij niet zomaar een verkoper, maar een echte adviseur. En dat onthouden klanten.

Klanten onthouden vaak de emotie van het gesprek.

‍