Een goede verkoper | 7 eigenschappen die je kunt trainen

7 eigenschappen die goede verkopers hebben die je kunt trainen, inclusief tips.

Wat is het verschil tussen een gemiddelde en een goede verkoper? Dat is bijna nooit alleen productkennis of een snelle babbel.

De beste verkopers hebben een aantal eigenschappen die ze vrijwel dagelijks gebruiken en ontwikkelen.

Dit zijn geen aangeboren eigenschappen; je kunt ze namelijk trainen.

Hieronder vind je de 7 eigenschappen, inclusief tips om ze in de praktijk toe te passen.

‍

Echt luisteren naar de klant

Topverkopers praten niet meer dan nodig, maar wat doen ze dan wel? Ze luisteren. Ze gebruiken de antwoorden van de klant om gericht te helpen en goed advies te kunnen geven.

Zo train je deze eigenschappen:

• Goede verkopers praten 30% en luisteren 70% dit is een goede verhouding, houd hier bij elk gesprek rekening mee.
• Vat, wat de klant zegt, regelmatig samen, herhaal in het kort wat hij gezegd heeft.
• Stel één vervolgvraag naar aanleiding van zijn verhaal.

‍

Doorvragen (tot je bij de kern van zijn probleem of wens komt )

De beste verkopers nemen geen genoegen met een vaag antwoord.
Ze weten dat ze de klant zo niet optimaal kunnen helpen. Daarom zoeken ze naar de échte behoefte van de klant.

Zo doe je dit:

• Gebruik vaker waarom en hoezo.
• Vraag door op situaties die niet helemaal duidelijk zijn.

‍

Empathie (oprechte interesse)

Een klant voelt direct of je hem of haar echt wilt helpen, of alleen snel iets wilt verkopen. Empathie zorgt voor vertrouwen en een gunfactor — en die combinatie is goud.

Zo train je dit:

• Spiegel emoties: “Ik begrijp uw situatie heel goed.”
• Verplaats jezelf in de klant en denk actief: wat zou ik fijn vinden of willen in deze situatie?
• Neem twijfel serieus; dit staat gelijk aan het serieus nemen van de klant.

‍

Structuur in opvolging

Goede verkopers laten geen losse eindjes liggen. Ze volgen offertes op, bellen en blijven betrokken bij de klant en zijn consequent in de timing hiervan.

Zo train je dit:

• Zet na elk gesprek samen met de klant een vervolgafspraak in de agenda.
• Werk met vaste structuren: vast tijdstip nabellen offertes, vast tijdstip aftersales.

‍

Positieve assertiviteit

Goed verkopen betekent ook durven sturen (zonder te pushen). Een topverkoper neemt het voortouw en durft richting te geven.

Zo train je dit:

• Spreek vaker duidelijke taal. In plaats van “Ik denk misschien dat dit beter is”, zeg je bijvoorbeeld: “Ik adviseer dit product.”
• Durf iets anders voor te stellen als jij denkt dat dit beter is voor de klant. Zo krijgt de klant het gevoel dat je niet alleen iets probeert te verkopen, maar echt meedenkt.

‍

‍

‍

‍Ben flexibel en een papegaai in je gespreksstijl.

Elke klant is anders. De ene klant wil snelheid en feiten zonder emoties, de andere wil juist transparantie, vertrouwen en rust.

Zo train je dit:

• Hoe praat de klant en met wat voor tempo? Pas je daaraan aan.
• Spiegelen: praat korter en concreter bij klanten die heel snel zijn, praat rustiger en meer inspelend op het gevoel bij twijfelaars.

‍

Affiniteit met het product

Topverkopers zijn topverkopers omdat ze weten wat er in de markt speelt.
Trends, concurrenten, materialen, nieuwe oplossingen, veelgestelde vragen: ze weten het.

Zo train je dit:

• Plan elke week minimaal 1 uur om branchenieuws te lezen.
• Lees 1 branchegerelateerd artikel per dag.

‍

Kortom

Een goede verkoper word je niet door heel glad te zijn of altijd het laatste woord te hebben. Het gaat juist om hele andere dingen:

• Luisteren
• Doorvragen
• Begrijpen
• Durven sturen
• Concreet opvolgen
• Meebewegen
• Echt advies geven

Pak elke maand één van deze eigenschappen eruit en train ze bewust. Kleine aanpassingen in het gesprek leveren vaak al grote resultaten op.