Je staat al lange tijd in de winkel, hebt meer dan honderd verkoopgesprekken gevoerd en kent de producten van top tot teen. Toch sluipen er soms gewoontes in die zonder dat je het doorhebt jou conversie afremt. Ervaring is enorm belangrijk, maar het is geen garantie voor foutloos werken. In deze blog bespreken we 5 veelvoorkomende verkoopfouten die zelfs doorgewinterde verkopers regelmatig maken. En belangrijker nog: hoe je ze voorkomt.
Je zult het wel herkennen: Bij de eerste twee zinnen denk jij al te weten wat hij nodig heeft. Dus je begint direct met je verhaal. Over de product eigenschappen, de voordelen, eventuele kortingen, etc. Klinkt logisch, maar het werkt vaak averechts. Klanten willen zich gehoord en serieus genomen voelen. Wanneer je te snel begint met jou verhaal geef je de indruk dat je niet echt luistert, maar gewoon jouw standaardpraatje doet. De klant voelt zich dan niet speciaal.
Wat kun je beter doen?
Doorvragen en de klant laten praten. Hoe beter je begrijpt wat iemand écht nodig heeft, hoe gerichter (en succesvoller) je de klant zijn wens kunt vervullen
Veel verkopers zijn goed in het eerste contact met de klant, maar laten het daarna liggen. Een klant zegt: “Ik ga er even over nadenken” en daarna wordt het stil. Terwijl deze fase juist cruciaal is. Niet op een opdringerige manier, maar juist als teken van betrokkenheid.
Wat kun je beter doen?
Plan bij elk gesprek direct het vervolg contact in. Een korte belafspraak of reminder in je agenda helpt hierbij. En onthoud: vaak is het niet de beste verkoper die de deal sluit, maar degene die op het juiste moment weer aan tafel zit. Scherpte hierin is dus enorm belangrijk.
Als verkoper ben je vaak enthousiast. Je kent je producten en vind het leuk om daar over te praten. Maar de verkoper die continu praat, leert niets over de klant. En juist dat is belangrijk om interesse om te buigen in een succesvolle verkoop.
Wat kun je beter doen?
Laat de klant 70% van de tijd praten en stel zelf vooral vragen. Open vragen. Vragen waar je echt iets aan hebt.
In sommige markten kan prijs een belangrijke factor zijn. Maar het is bijna nooit de enige. Toch gaan veel verkopers prijsvergelijkingen doen zodra een klant wat twijfelt. Terwijl het vaak juist gaat om vertrouwen, zekerheid of service.
Wat kun je beter doen?
Leg niet de nadruk op de prijs, maar op de waarde. Waarom is jouw oplossing de juiste keuze? Hoe word het probleem van de klant daarmee opgelost?
Verkopers die alleen proberen iets te verkopen, vallen snel door de mand. Klanten zien dit snel. Ze zoeken geen verkoper, ze zoeken iemand die meedenkt. Iemand die adviseert.
Wat kun je beter doen?
Durf ook ‘nee’ te zeggen. Of een goedkoper alternatief te adviseren als dat beter past. Klanten onthouden eerlijk advies en vertellen dat graag door. Het bouwt vertrouwen op en maakt van een koper een terugkerende klant.
Tot slot
Ervaren verkopers staan vaak 1-0 voor : ze kennen de markt, de klant en het product. Maar die grote ervaring kan ook leiden tot blinde vlekken. Door bewust stil te staan bij je eigen gewoontes en ( heel belangrijk ) open te blijven staan voor feedback, blijf je groeien. Verkopen is geen trucje. Het is luisteren, adviseren, opvolgen! en vertrouwen winnen.
Een beetje minder praten, een beetje meer vragen. Zo onderscheid je jezelf.
Ontvang de laatste vacatures, woontrends & verkooptips in je inbox.
.svg)
.svg)
