Waarom luisteren het allerbelangrijkste is in een verkoopgesprek

Waarom luisteren het allerbelangrijkste is in een verkoopgesprek (en hoe je het direct beter doet)

Als je goed kunt praten kun je goed verkopen wordt er vaak gezegd, maar de allerbeste verkopers doen nog iets veel belangrijkers, ze luisteren.

Want hoe goed je ook bent in praten, als je niet luistert weet je niet waarover je moet praten en mis je dus de kern. De echte wens van de klant krijg je niet mee als je niet luistert, daardoor maak je fouten, je stelt irrelevante producten voor of geeft irrelevante informatie. Wij vertellen je alles waarom luisteren het allerbelangrijkste is in de verkoop, we geven je ook gelijk wat praktische tips.

Luisteren is zoeken naar de échte wens van de klant

Casus; een klant zegt dat hij een bank zoekt die lekker zit

Een gemiddelde verkoper probeert gelijk producten en eigenschappen te verkopen: soorten schuim, zachte kussens etc. Een topverkoper hoort het verhaal goed aan en stelt vervolgens vragen:

“Waar komt de bank te staan?''

“Hoeveel mensen zitten er meestal op de bank?”

“ Wil je actief zitten of lekker onderuit gezakt?”

“Wil je een iets hardere zit, dus wat steviger, of juist zacht?''

Pas als je antwoord hebt op al deze vragen kun je een echt goed advies geven. En dat is precies wat jou een topverkoper maakt. Echte waarde toevoegen door de klant zijn wens volledig te achterhalen en begrijpen.

‍

Goed luisteren zorgt voor meer vertrouwen

Mensen kopen producten van mensen. En mensen vertrouwen mensen die hun probleem echt willen begrijpen.

Mensen kopen bij mensen. En mensen vertrouwen mensen die écht naar ze luisteren.

Als je niet het standaard verkooppraatje doet, maar oprecht geïnteresseerd doorvraagt en samenvat, voelt de klant zich direct serieus genomen. Dat vertrouwen is zeker in het midden tot hoge segment vaak doorslaggevend voor de aankoop.

Je hoeft dus niet de snelste verkoper te zijn met de mooiste praatjes. Als jij gewoon goed luistert en de klant probeert te begrijpen is de kans groot dat de klant bij jou koopt.

Als jij niet meteen je standaard praatje afdraait, maar doorvraagt, samenvat en checkt, voelt de klant zich serieus genomen. Dat vertrouwen is vaak de doorslaggevende factor bij een aankoop, zeker in het midden- en hoogsegment.

‍

6 tips om beter te kunnen luisteren als verkoper

Dit kan je vandaag al toepassen in de winkel

• Stel altijd open vragen

Je wilt het gesprek aangaan met de klant en niet een informatie doorgeefluik zijn: Laat de klant praten: “Wat is voor u het belangrijkste?” “Waar zitten uw twijfels?'' “Naar wat bent u precies op zoek?''

• Laat soms stiltes vallen

Stilte lijkt ongemakkelijk maar kan de perfecte tool zijn. Op momenten dat er beslist moet worden bijvoorbeeld. Ook wanneer je feedback verwacht van de klant is langer stil blijven een goede zet.

• Herhaal het probleem en vat het samen

Niet als een papegaai, maar in je eigen woorden samenvatten: “Als ik je goed begrijp, wil je vooral x en vind je y daarbij belangrijk''. Dit laat zien dat je echt luistert, goed oplet én het voorkomt misverstanden.

• Doe af en toe een check up

Vraag: “Klopt het wat ik zeg''? “Mis ik iets in mijn verhaal?'' “Is dit precies wat je bedoelt?”

• Praat in de klant zijn ‘taal’ ( niet overdrijven ): “Dit is extra fijn voor je rug.”Dit maakt het advies persoonlijk en geloofwaardig.
  

• Let op signalen. Een twijfel zie je vaak eerder dan dat je het hoort. Dit zie je aan de klant zijn lichaamshouding en zijn gezichtsuitdrukkingen.  Als jij het opmerkt, kun je rust geven in plaats van door te duwen.
  

‍

Luisteren = het allerbelangrijkste

Goede verkopers luisteren meer dan dat ze praten. Niet omdat ze minder op de hoogte zijn van alle productinformatie, maar omdat ze begrijpen dat ze de klant enkel de relevante informatie moeten geven en dat kan alleen maar door te luisteren. Een goed advies gesprek begint met luisteren en eindigt met de waarde die jij toevoegt.

Wil je beter worden in het luisteren in de verkoop? Kies dan deze week een of twee tips en pas die bewust toe in ELK gesprek. Je gaat meteen het verschil zien in vertrouwen, scherpte van je advies én je conversie.

‍

‍